JOKA groeit door als totaalaanbieder voor vloerenspecialisten en woninginrichters

Vertrouwen krijgen door vertrouwen te geven

Iets meer dan drie jaar geleden namen Bob Snoek en Frank ter Beke de grote stap door hun toenmalige werkgever te verlaten en samen te starten met de Nederlandse vestiging van het grote Duitse merk JOKA. Bob: “We hadden niks. Geen kantoor, geen telefoonnummer. En het was midden in de pandemie.” Inmiddels heeft het bedrijf 5 vestigingen door heel Nederland waarmee het de markt van vloerenspecialisten en woninginrichters bedient met een totaalpakket aan producten, van vloeren tot wandbekleding, van raamdecoratie tot zelfs tafels. Frank: “We hebben destijds het vertrouwen gekregen van Jörg Jordan, de directeur van JOKA, en hebben dit denk ik niet beschaamd.”

Vanuit de mooie, grote showroom met magazijn in Hengelo voorzien de medewerkers van JOKA de vestigingen in Eindhoven (De Eik), Heerhugowaard (vanaf eind dit jaar gevestigd in Alkmaar, Viehoff), Rotterdam (operationeel vanaf juni) en Vlijmen. Frank: “Het is hard gegaan. Natuurlijk hebben wij ook meegelift op de enorm gestegen vraag tijdens de pandemie maar ook nu, op het moment dat de markt weer iets rustiger is, lopen de orders goed door.” Bob: “Na anderhalf jaar konden we dit pand betrekken, tot die tijd werkten we vanuit huis en vanuit de kofferbak. Na allebei 25 jaar bij een bedrijf te hebben gewerkt waar alles piekfijn was geregeld.” Het was echt pionieren voor het duo: zelf met een busje bestellingen ophalen bij het magazijn van JOKA in Kassel en bij klanten bezorgen. “Dat was het moment dat we het vertrouwen kregen van de directie om te investeren in dit pand, in een team van medewerkers, in het uitbreiden van het aantal vestigingen. Toen is de bal gaan rollen voor ons.”

Grote naam
JOKA (wat overigens staat voor Jordan Kassel) is een familiebedrijf met een zeer grote naam in de Duitstalige landen, maar tot voor kort nog niet echt in ons land. Bob: “Het is de grootste leverancier van LVT vloeren in vierkante meters gemeten in Duitsland. Visgraatpatronen in LVT kennen ze daar niet dus toen wij daarom vroegen moesten we de verkoopmogelijkheden heel duidelijk toelichten in Kassel. Maar daarna zeiden ze: we gaan het leveren, verkoop het maar. Inmiddels is er ook interesse voor deze producten in Duitsland.” Frank: “Voor Nederland komen er binnenkort ook visgraat modellen in LVT dry back en klik, maar ook in laminaat en parket. De Nederlandse invloed doet zich ook al gelden in de vitrages die we verkopen. Wat bij ons loopt gaat ook in Duitsland lopen na verloop van tijd dus krijgen we alle medewerking vanuit Kassel.” Hij wijst erop dat de Duitse directeur zeer internationaal georiënteerd is en dat is bijzonder voor een Duitse ondernemer die meestal niet verder over de grens kijkt dan Oostenrijk en Zwitserland. “Hij weet: Nederlanders zijn anders, dus moeten we de dingen ook anders doen daar. Inmiddels heeft iedere productgroep van JOKA een eigen manager die goed naar onze markt kijkt.” Bob: “De organisatie staat open voor lokale verschillen. Zo kan er onbehandeld parket worden geleverd, wat niet veel Duits  aanbieders doen.”

Drie pijlers
Frank en Bob noemen de drie pijlers waarop het beleid van JOKA is gevestigd: een enorme voorraad in Kassel, een goede distributie en een service die zo ver mogelijk gaat om de klant te bezorgen wat deze heeft besteld. Bob “Het is de sleutel van ons succes. Op tijd leveren vanuit onze servicepunten of rechtstreeks vanuit Kassel indien nodig. Met eigen transport en eigen chauffeurs. Korte lijnen.” Frank “Daarnaast is onze goede collectie uiteraard van belang voor het succes tot nu toe. Deze hebben we voor Nederland vanaf nul zelf opgebouwd. Dat was heel gaaf en heel moeilijk, maar we zijn er inmiddels wel trots op dat het is gelukt.” Bob: “Na het eerste jaar keken we elkaar aan en zeiden: het is goed dat we dit hebben gedaan. Duitsland heeft vertrouwen in ons, ondanks de fysieke afstand.” Hoe was het voor de twee voormalige specialisten voor ondervloeren en vloertechniek om vloerbedekking, gordijnen en andere interieurproducten te gaan verkopen? Frank: “Ik heb in het verleden veel ervaring in het begeleiden van projectstoffeerders opgedaan. Bij Ahrend verkocht ik projecttapijt van Louis de Poortere en Van Besouw, maar ook gordijnen voor projecten. De productkennis had ik al.” Bob: “Ook ik heb voor mijn tijd in Haaksbergen verschillende soorten vloerbedekking verkocht. Voor ons allebei was het geen volkomen vreemde materie.” Frank: “We weten inmiddels best veel over de eigenschappen van de producten die we verkopen, en anders kunnen we altijd onze trouwe klanten vragen: wat is een dry back? Wanneer kan je een vloer met een beschermlaag van 0,3 mm toepassen en wanneer niet? Vanuit de bouwchemie die we verkochten hebben we ook veel geleerd over bijvoorbeeld LVT, waarbij de definitie van dit product nog steeds een beetje onduidelijk is, vind ik.” Bob knikt: “Toen we met JOKA begonnen zeiden klanten: jullie hebben LVT, dat hebben we al, hebben jullie naaldvilt tapijt? Hebben jullie vinyl van de rol? We wisten uiteraard dat we het hadden, maar we waren zo gefocust op scoren met producten die we al kenden. We kregen snel door dat onze kracht lag in dat totaalpakket, we moesten snel ons assortiment verbreden.” Frank: “We vroegen ook aan klanten: wat vinden jullie een goede vervoerder? Uiteindelijk kozen we voor eigen vervoer in combinatie met Kuijs Transport, maar we hebben ook veel geleerd van onze klanten, het werd ons gegund.” Bob: “En zo hebben wij klanten weer omzet gegund om verder te kunnen groeien. Plus dat we hebben gezegd: luister naar de jeugd, probeer het als ervaren rotten in het vak niet altijd beter te weten.” Daarom is bijvoorbeeld de zoon van Bob verantwoordelijk voor alle vestingen en alle interne processen in Nederland. Er zijn op dit moment in totaal 41 medewerkers in dienst.

Familiegevoel
Bob: “Voor ons staat de klant op de eerste plaats, heel kort daarna volgen investeren in uitbreiding en in het personeel. Voor ons is het familiegevoel kweken bij JOKA Nederland zeer belangrijk. Van de directie tot in het magazijn, iedereen moet zich met elkaar verbonden voelen. Op het moment dat het familiegevoel er niet meer is, dat je niet meer je best wilt doen voor elkaar, dan wordt het werk al snel minder leuk.” Frank beaamt dit volledig: “Daarom luisteren we altijd goed naar de medewerkers en handelen daarnaar. Bob en ik vinden dit werk heel leuk om te doen, dat stralen we ook uit en zo krijgen we de mensen ook mee.” Bob: “Plus: als buitenlandse firma in Nederland slagen lukt alleen wanneer je oprechte interesse hebt in de klanten en hun wereld. Als je hen echt wilt helpen met het oplossen van uitdagingen waar zij tegenaan lopen. Ik noem maar weer dat voorbeeld van het zelf bij nacht en ontij naar Kassel rijden wat we in het begin deden. Het was corona en een aantal leveranciers lag stil omdat ze geen leveringen binnenkregen. Wij hadden de voorraad in Kassel liggen dus karren maar! Dus dachten de klanten: die twee willen echt iets voor ons doen, ze denken mee.” Frank: “We zetten een dienst in de markt, meer nog dan eigenlijk de producten zelf. Vertrouwen krijg je door vertrouwen te geven. We lossen het op. Buitenlandse leveranciers die alleen een product in de markt willen zetten hebben het moeilijk.”

Showroom
De showroom in Hengelo is niet alleen voor klanten bedoeld die zelf nieuwe collecties willen komen bekijken, het is ook de bedoeling dat zij hun klanten, de eindgebruikers, meenemen. Frank: “We kunnen meer laten zien dan de gemiddelde winkelier en omdat we zoveel verschillende producten hebben staan kan dit ook tot nieuwe combinaties en nog meer omzet leiden. We hebben bijvoorbeeld schilders als klanten die nu ook andere producten verkopen en daar onze showroom voor gebruiken.” JOKA produceert deels zelf en koopt in bij fabrikanten, meestal customs, alles onder de naam JOKA. Daardoor wordt het merk door velen gezien als een fabrikant. Frank: “Voor een deel klopt dit trouwens, want de wandpanelen en zonwering produceren we inmiddels zelf.”

Overnames
Twee jaar geleden nam JOKA Viehoff over. Waarom? Bob: “Autonoom willen groeien is leuk maar niet altijd even opportuun. We zochten mensen om de volgende stap te kunnen zetten en die zijn niet eenvoudig te vinden. Dennis Viehoff zocht een partner om het bedrijf aan te verkopen, wij zochten een goed lopend netwerk in de woninginrichting: Hun verkoop en logistiek waren in orde, het bedrijf paste precies bij ons.” Frank: “We konden zo snel onze schaal vergroten en onze markt verder uitbreiden, ook omdat Dennis een prima buitendienst in huis heeft.” Vorig jaar volgde parketgroothandel De Eik uit Eindhoven dat werd overgenomen door JOKA: “Eindhoven is een groeigebied voor ons en De Eik heeft een trouw klantenkring in het parket. De familie Jordan is van oorsprong houthandelaar, ze weten alles van parket en de afwerking daarvan. We zochten naar parketexperts en Nicole zocht een koper voor haar bedrijf, eigenlijk net als bij Dennis. Plus: we hebben naast parket uiteraard ook LVT en laminaat in de collectie en steeds meer parketleggers leggen dit ook”, aldus Bob. Het duo benadert zelf de projectmarkt. “We hebben nu de basis staan voor de volgende stappen in de markt. Onze doelen uit 2019 hebben we gehaald. Kassel heeft ons enorm ondersteund anders hadden we het nooit gered”, zo zegt Frank. Bob: “Het is eigenlijk heel eenvoudig: voor een klant moet het mannetje van een leverancier een leuke vent zijn die weet waar hij over praat, het product moet goed zijn en de levering en de prijs moeten betrouwbaar zijn. Wij krijgen de levering binnen 24 uur vanuit Kassel binnen en sturen het door naar de vestiging of naar de klant zelf. Wat de klant wil doen wij. Onze eigen chauffeurs horen vaak meer wat er bij klanten speelt dan onze vertegenwoordigers, ze komen er vaker langs. Ook daarom is eigen vervoer zo belangrijk.”

Oudere consumenten
Vanuit de enorme collectie in Duitsland van de vraag, bij retailers was het tot maart even minder maar dit pikt weer op. Natuurlijk zorgen energieprijzen en stikstofbesluiten, vergunningen en hoge bouwkosten wel voor een rem op de nieuwbouw.” Bob vult aan: “Er komen misschien gemiddeld minder klanten in een winkel langs, maar ze kopen nog steeds, zeker in het hogere segment. Ik denk dat de bouwmarkten het zwaar gaan krijgen: hun klanten hebben echt minder geld te besteden. Veel oudere consumenten bij wie de kinderen het huis uit zijn hebben nog wel een budget te besteden. Deze groep groeit, daar moet de retail zich op richten.” Het tweetal kijkt uit naar de oplevering van de vestiging in Rotterdam, de thuishaven van Bob: “Begin juni inrichten, in juli openen, met een showroom van 450 vierkante meter en 1.000 vierkante meter aan magazijn en kantoorruimte. Met een inrichting die duidelijk maakt in welke stad we zijn. Alkmaar als nieuwe locatie voor Dennis en zijn team volgt en de connecties die men daar heeft met heel veel fabrikanten zou JOKA Nederland in principe ieder merkproduct kunnen leveren maar dit gebeurt bewust niet. Bob: “Eigen merk, eigen service. Wanneer we de tussenpersoon voor een ander worden voegen we niets toe, sterker nog: we leggen het contact en worden er tussen uit gelaten. Dus dat doen we niet.” Hoe verwachten ze dat 2023 zal worden voor JOKA Nederland? Frank: “Ik denk dat het weer een goed jaar wordt want we zijn nog steeds relatief nieuw op de markt en dan is iedere groei weer een stap vooruit. In de projectmarkt merken we nog geen stilstand of daling daarna en we gaan het hier in Hengelo ook uitbreiden.” Hij besluit, na de vraag hoe er met een alomtegenwoordig product als PVC nog een goede marge te verdienen valt: “Wanneer een klant zegt: met dezelfde arbeid verdien ik steeds minder aan PVC, dan zeg ik: we gaan samen juist meer verdienen want veel JOKA decors zijn exclusief, die vind je veel minder snel ergens anders. Samenwerken is waar het in dit vak om draait. En betrouwbaarheid.” 

Reageren?
ingmar@businesscontentmedia.nl

Dit artikel stond in Vloeren Business Magazine editie 39-2023. Gemist?

Copyright
© 2023 Business Content Media Den Haag. Niets uit dit artikel of deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, elektronisch, op geluidsband of op welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever Business Content Media/Vloeren Business Magazine.